Business Development Manager / BDM — холодные продажи IT-услуг

Локация: Москва / Московская область; гибридный формат — 3 дня в офисе и 2 дня удалённо, на испытательный срок — полностью офисный формат. Предусмотрены регулярные очные встречи с клиентами в Москве и Московской области и редкие командировки.

Зарплата: до 280 000 ₽ на руки в месяц.

Компания

Перфоманс Лаб оказывает сервисные IT-услуги в области тестирования, автоматизации тестирования, QA-аудита, обучения, нагрузочного тестирования и заказной разработки.

Что делать

• Самостоятельно искать и привлекать новых клиентов среднего и крупного бизнеса через холодный поиск.
• Формировать клиентскую базу, находить точки входа и выходить на CIO, CTO, Head of QA, CEO и других ЛПР.
• Вести полный цикл продаж: выявлять потребность, готовить коммерческое предложение, проводить переговоры и заключать договор.
• Проводить встречи, выявлять бизнес-задачи и формировать потребность в IT-услугах.
• Подключать пресейл и технических экспертов, ставить им задачи и сохранять ответственность за движение сделки.
• Защищать стоимость и ценность предложения, работать с возражениями, развивать отношения через upsell и cross-sell, вести CRM, участвовать в подготовке NDA и договоров.

Требования

• Опыт B2B-продаж от 3 лет, включая минимум 2 года холодных продаж IT-услуг.
• Подтверждённый опыт самостоятельной продажи сервисных IT-направлений: аутсорсинга, аутстаффинга, тестирования, разработки или других IT-услуг. Опыт только продуктовых продаж без понимания сервисной модели не подходит.
• Понимание специфики продаж IT-услуг Enterprise-клиентам и особенностей работы с банками, телекомом, ритейлом, госсектором и другими крупными заказчиками.
• Базовое понимание различий между разработкой, тестированием и другими IT-услугами, а также моделей Time & Material, Fixed Price и Outstaff.
• Опыт самостоятельного холодного поиска и выхода на ЛПР.
• Навыки коммерческих переговоров, защиты цены и работы с возражениями.
• Владение любой CRM: Bitrix24, 1С, amoCRM или аналогичной.
• Базовое понимание подготовки NDA, коммерческих предложений и договоров.
• Готовность рассказать о конкретных сделках от холодного контакта до заключения договора, включая поиск клиента, выявленную потребность, продукт, длительность цикла, сложности, личную роль, объём сделки и выполнение плана продаж.
• Самостоятельность, ориентация на результат, грамотная устная и письменная речь, экологичная коммуникация и способность быстро погружаться в IT-тематику.

Хорошо, если есть

• Собственная база контактов среди CIO, CTO, Product Managers и других представителей IT-сегмента.
• Возможность раскрывать содержание и результаты сделок без названий клиентов в связи с NDA.

Культура и преимущества

• Гибридный график: 3 дня в офисе и 2 дня удалённо после испытательного срока.
• На испытательном сроке предусмотрен полностью офисный формат.
• Работа с крупными B2B- и Enterprise-клиентами и сервисными IT-решениями.
• Регулярные очные встречи с клиентами в Москве и Московской области; возможны редкие командировки.